Vender é uma das maiores obrigações em toda empesa. Mas, para sempre alcançar as metas, é crucial conhecer as melhores técnicas de vendas para gestores e colocá-las em prática. Que fique claro: não é preciso ser um vendedor nato para obter ótimos resultados em negociações.
São muitas as estratégias para fazer uma transação bem-sucedida. É preciso conhecer o cliente, mostrar as verdadeiras vantagens do bem ou do serviço comercializado, além de buscar uma resolução ganha-ganha no processo de negociação.
Tendo em vista a importância do assunto, elaboramos este artigo. Hoje, você vai conhecer as 6 melhores técnicas de vendas para gerentes e descobrir como aplicá-las na empresa. Continue a leitura e fique por dentro do tema!
1. Preze pelo modelo C3
O sucesso de uma venda é proveniente, em grande parte, da capacidade de influenciar o comprador. Por isso, fique atento a esse modelo:
- C1 — Confiança: tenha segurança em si e no produto;
- C2 — Credibilidade: conquiste o consumido ao vender;
- C3 — Conexão: entre na mesma “frequência” do cliente.
É muito mais difícil vender algo sem confiar em si mesmo e no produto, sem conquistar a credibilidade do comprador e sem falar a mesma “língua” do cliente, isto é, sem estabelecer uma boa conexão.
É preciso destacar, no entanto, que esses 3 critérios são construídos ao longo do tempo. Quando mais se vende, mais confiança se adquire. Quanto mais você se relacionar com os clientes, mais credibilidade e sinergia obterá no momento da negociação.
2. Faça perguntas realmente compreensíveis
Não basta ter foco para fechar uma venda: é preciso ter um real interesse pelo cliente e por suas necessidades. Então, procure fazer boas perguntas, que ajudem a conhecer o perfil do comprador e estabelecer uma verdadeira conexão.
Muitas vezes, as perguntas mais poderosas também são as mais simples. Veja alguns exemplos.
- O que você deseja?
- Quais são suas prioridades?
- O que realmente faz a diferença?
- O que funciona para você?
Por diversas vezes, o vendedor faz perguntas extremamente difíceis, que os clientes nem mesmo conseguem responder. Em outros casos, fazem perguntas óbvias, que chegam a ofender o cliente. Perguntas coerentes são a base para uma boa conexão, assim como para um ótimo atendimento.
3. Conheça e venda o produto básico
Tecnicamente, todo produto (isto é, bem ou serviço) possui 3 níveis:
- produto ampliado — diz respeito ao conjunto do produto adquirido (garantia, atendimento do vendedor, rapidez na entrega etc.);
- produto real — refere-se às características (embalagem, peso, marca, características físicas e assim por diante);
- produto básico — é o benefício central do produto e o que o cliente realmente deseja obter (bem-estar, exclusividade, realização, entre outros).
O que é preciso ter em mente é o produto básico, ou seja, o benefício central. Veja este exemplo: o cliente não compra uma broca, ele compra o buraco na parece. O mesmo vale para cosméticos. O que o cliente deseja verdadeiramente é o bem-estar e a sensação de beleza.
A estratégia também se aplica à área moveleira. Reflita sobre o produto básico dos móveis comercializados. Alguns exemplos são: exclusividade, conforto, adaptabilidade e inovação. Esses são benefícios que vão além de características físicas dos móveis, já que se relacionam a sensação que será obtida após a compra.
4. Faça com que os compradores se sintam especiais
São diversos os motivos pelos quais os clientes param de comprar ou não concretizam uma transação, como a insatisfação com o produto. O maior problema, no entanto, está no mau atendimento. Sabe-se que 86% dos clientes migram para a concorrência por serem mal atendidos, isto é, não se sentem nada especiais.
Fazer com que o cliente se sinta especial é uma regra de ouro. Chame pelo nome, pratique a escuta ativa, busque atender suas necessidades, preocupe-se em oferecer o melhor. Coisas simples podem fazer toda a diferença para a transação.
Aqui, a ideia é começar a praticar a venda consultiva. Isso significa que o objetivo é comercializar o que realmente pode satisfazer a necessidade do cliente, não o produto mais caro ou que está há tempos no estoque. A simples preocupação em fazer o melhor, não em realizar uma transação comercial, faz com que o ciente se sinta especial.
5. Busque por negociações ganha-ganha
Muitas vezes, existe a ideia de que o bom negociador é aquele que vende o máximo possível, beneficiando a empresa, mesmo em detrimento da satisfação do cliente. Um grande equívoco. Para entender melhor, veja os 4 possíveis resultados de uma negociação:
- perde-ganha — apenas um lado, vendedor ou cliente, sai ganhando;
- ganha-ganha — ambos os lados saem vitoriosos;
- perde-perde — todos os envolvidos são prejudicados;
- não há acordo — a negociação não é concretizada.
Quando um vendedor chega ao resultado perde-ganha, onde apenas ele sai “ganhador”, é possível que ocorram péssimas consequências. O cliente, ao notar que saiu perdendo, jamais volta à empresa — ou seja, há um resultado perde-perde.
Por essa razão, uma ótima técnica de venda é buscar pela negociação ganha-ganha, em que vendedor e comprador saem beneficiados. Logo, é possível estabelecer uma relação de confiança, fidelizar o cliente em longo prazo e gerar vendas recorrentes.
6. Cultive uma relação de longo prazo
O fim de uma venda é o início de uma relação e de uma série de próximas transações, desde que se consiga manter uma boa relação com o consumidor final. Clientes felizes voltam à empresa e, mais confiantes, ficam mais suscetíveis a novas compras.
Por isso, a última dica é: procure gerar uma relação que perdure. Mantenha contato com o cliente, mesmo após a transação financeira. Ofereça um ótimo pós-venda, envie mensagens em datas comemorativas ou com desconto VIP, enfim, crie estratégias capazes de encantar e manter uma boa relação.
Como foi possível perceber, não é preciso ser um vendedor nato para ter sucesso no processo de venda. Com boas técnicas, é possível fechar uma negociação ganha-ganha e criar uma relação de longo prazo. Além disso, quando gestor compartilha essas boas práticas com a equipe, todos passam a atender os clientes de uma maneira melhor e a cuidar das vendas.
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