Saber como realizar uma reunião de vendas é essencial para conquistar mais clientes e aumentar o portfólio do seu negócio. A boa notícia é que mesmo quem não tem a habilidade nata de fazer um encontro perfeito para vender para potenciais parceiros pode, com dedicação e treino, aprender a fazer uma reunião bem-sucedida.
Neste post, vamos dar o passo a passo para realizar um encontro de vendas impecável. Entre eles, fazer pesquisa completa sobre o potencial cliente, definir uma pauta para a reunião e ter objetivos bem-definidos para o encontro. Usar técnicas de rapport em vendas, demonstrar segurança no discurso e ser um bom ouvinte também são passos necessários para vender com maestria.
Conheça agora o passo a passo para realizar uma reunião de vendas bem-sucedida!
1. Pesquise sobre o potencial cliente
O primeiro passo para fazer uma reunião de vendas eficaz é realizar uma pesquisa prévia sobre o potencial cliente e a empresa em que ele trabalha. A maior parte dos negócios e das pessoas compartilha informações em redes sociais, sites e, até mesmo, na mídia. Por isso, não deixe usar a internet a seu favor para saber mais sobre a pessoa com quem vai se reunir antes mesmo de agendar o encontro.
Pesquise sobre a história da empresa, seus principais produtos e serviços, concorrentes diretos e informações financeiras. Ter o cuidado de saber mais sobre o cliente evita perguntas óbvias durante a reunião de vendas.
Uma pesquisa prévia sobre o cliente e empresa também permite que, durante a reunião, você apresente não só soluções criativas, como, também, adequadas ao perfil do possível parceiro.
2. Defina uma pauta para o encontro
Após pesquisar sobre a empresa e agendar a reunião, o passo seguinte é definir uma pauta para o encontro de vendas. Liste tudo o que gostaria de abordar com o potencial cliente e estabeleça um tempo médio para falar sobre cada tópico.
Ao definir uma pauta para a reunião de vendas você evita problemas típicos desse tipo de encontro, como fugir dos assuntos que precisam ser debatidos ou, então, falar muito sobre um tema e deixar outras questões importantes de lado.
3. Tenha um objetivo para a reunião de vendas
Pauta definida, chega a hora de refletir sobre qual será o objetivo da reunião. Você pode estabelecer, por exemplo, que deseja, ao final, agendar um segundo encontro para efetivamente fechar negócio ou, então, que precisa saber depois da reunião se determinado cliente realmente vale a pena.
Por isso, ao trabalhar na agenda para a reunião e definir técnicas de vendas que serão usadas, deixe claro o que você espera que aconteça ao final do encontro. Saber onde quer chegar ajuda a preparar o discurso ideal para levá-lo ao objetivo estabelecido.
4. Use técnicas de rapport em vendas
Rapport é, em linhas gerais, quando se estabelece uma relação harmoniosa, em que as partes envolvidas compreendem as ideias e sentimentos uma da outra e conseguem, por isso, ter boa comunicação. Usar técnicas de rapport em vendas é uma aposta que pode aumentar as chances de a reunião com potenciais clientes ser um sucesso. Veja algumas dicas:
- para se posicionar como autoridade logo no início da reunião, ofereça alguma dica rápida no início do encontro. Dessa forma, o cliente passa a enxergá-lo como alguém que realmente quer ajudá-lo a resolver os seus problemas;
- use o espelhamento a seu favor, ou seja, observe o modo como o cliente se comporta e aja de forma semelhante a ele. Com essa atitude, você aumenta a chance de gerar empatia entre ambas as partes, mesmo que inconscientemente;
- olhe nos olhos do cliente para ele ter certeza de que todas as suas atenções e esforços estão voltados para ele e para seus desejos e necessidades.
5. Demonstre segurança no discurso
Um passo indispensável para realizar uma reunião de vendas bem-sucedida é demonstrar segurança no que está dizendo. Uma forma de reforçar seu conhecimento sobre o que está sendo apresentado é fornecer dicas e ferramentas práticas para o cliente em potencial.
Tome como base as dificuldades que você identifica no negócio da empresa, pense nas soluções que você tem para superá-las e leve, na reunião, material completo com dados e dicas que ajudem o cliente a evoluir.
Outra maneira de demonstrar segurança no discurso é contar durante a reunião histórias de sucesso de clientes que enfrentaram desafios semelhantes ao que o prospect está enfrentando. É essencial mostrar para os representantes da empresa que você está familiarizado com os obstáculos apresentados e que, em ocasiões anteriores, já ajudou outros clientes a superá-los.
6. Escute!
Por fim, uma reunião de vendas bem-sucedida passa por escutar o que o cliente fala, absorver as informações e, em seguida, propor o que pode ser feito para resolver os anseios dele.
É muito comum que, por estarem acostumados a lidar com clientes semelhantes, vendedores repitam sempre o mesmo discurso, desconsiderando totalmente as observações feitas pela outra parte durante o encontro.
Deixe a ansiedade de lado, escute o que o cliente tem a dizer, pense sobre o que foi falado e, então, explique como pode ajudá-lo. Uma forma de ser um bom ouvinte durante uma apresentação é parar de falar de tempos em tempos e fazer perguntas para os outros participantes da reunião.
Tenha em mente que se o potencial parceiro o interromper durante o discurso é porque ele realmente tem algo importante para pontuar. Então, preste atenção na observação que pode, até mesmo, mudar o rumo do encontro.
Pesquise sobre o potencial cliente e sua empresa, defina uma pauta para o encontro, saiba qual é o objetivo da reunião de vendas, use técnicas de rapport de vendas, demonstre segurança no discurso e saiba escutar o que o outro lado tem a dizer. Ao seguir esse passo a passo, você vai perceber como realizar uma reunião de vendas bem-sucedida pode ser muito simples e seu cliente tem mais chances de ficar encantado.
Para outras dicas como essa, siga a Promob nas redes sociais: Facebook, Instagram, Youtube, e LinkedIn.
