Analisar e entender o comportamento do consumidor de móveis é essencial para conseguir se comunicar de maneira eficaz com essas pessoas, elaborar campanhas mais atrativas e criar estratégias de vendas mais acertadas, por exemplo.
Porém, para que isso seja possível, é necessário estudar uma série de fatores que podem influenciar na decisão de compra. Elaboramos uma lista com os principais critérios de avaliação que você pode (e deve) levar em consideração. Continue com a leitura para saber mais sobre o assunto!
Perfil do consumidor
Antes de mais nada, é preciso ter um perfil bem definido do público-alvo. Geralmente, esse tipo de estudo é feito no momento da elaboração do planejamento estratégico do negócio.
Entretanto, ele pode ser reavaliado de tempos em tempos. Essa prática é recomendada para que se monitore bem de perto as possíveis mudanças no comportamento dos clientes ou no caso de uma reestruturação da empresa e dos produtos ofertados, por exemplo.
Entre as principais informações que ajudam a compor esse perfil, estão:
- idade;
- escolaridade;
- ocupação;
- renda;
- estado civil;
- localidade;
- gênero;
- hobbies.
Dentro desse contexto macro do público, é possível fazer segmentações em públicos menores, o que permite estabelecer uma comunicação e um atendimento bem mais direcionados.
O tipo de móvel que uma pessoa solteira que mora sozinha em uma casa pequena compra costuma ser diferente dos produtos que uma pessoa casada, com filhos e morando em uma casa grande adquire.
Essa diferenciação ajuda até a entender qual é o comportamento das pessoas dentro desses grupos menores.
Motivações de compra
Um ponto que influencia na decisão de compra de um cliente é a motivação que ele tem para adquirir os itens. No que diz respeito à aquisição de móveis, podemos citar:
- reforma;
- mudança;
- redecoração;
- renovação de ambientes.
Identificar esses motivos é uma ótima oportunidade para avaliar o mix de produtos ofertados. Isso quer dizer que pode ser necessário investir na variedade de itens — além de ser um ótimo atrativo para os consumidores, essa estratégia ajuda a aumentar o volume de vendas na loja.
Além do mais, oferecer diversificação ajuda a inibir a busca do público por outras lojas que ofereçam itens que estejam mais de acordo com o que eles buscam. Portanto, de modo geral, é uma forma de satisfazer o seu público e se destacar da concorrência no mercado.
Tipo e preços de produto oferecido
O tipo de produto oferecido está diretamente ligado ao comportamento do consumidor de móveis. Além disso, ele precisa estar totalmente de acordo com o perfil de público que foi traçado inicialmente.
Supondo que o foco da loja seja atender pessoas de classe C e D, oferecer itens com um padrão superior de qualidade e acabamento e com um alto valor agregado não é uma decisão adequada.
Além de não conseguir atender às pessoas que a sua empresa busca, é provável que o tipo de atendimento oferecido não seja de acordo com o perfil das pessoas que comprariam os produtos que são vendidos.
Ao mesmo tempo, avaliar o comportamento de compra na sua empresa — o que pode ser feito por meio de relatórios comerciais e análise da Curva ABC de estoque — ajuda a entender e redefinir o seu mix de produtos.
É por meio desse tipo de estudo que se sabe quais itens devem ser mais explorados (são rentáveis e vendem muito) e quais podem ser descontinuados, por não apresentarem uma performance que justifique o investimento, por exemplo.
Qualidade dos produtos
A qualidade dos produtos é sempre um aspecto essencial, independentemente do perfil do comprador. O que diferencia um cliente do outro é justamente o padrão oferecido, como citado.
Porém, é sempre importante oferecer itens que estejam de acordo com o seu tipo de público. Ainda que na segmentação possa haver algumas diferenças, os vendedores precisam estar qualificados para identificar essas pessoas e saber oferecer a elas exatamente o que elas procuram.
Experiência de compra
A experiência de compra de um cliente com um estabelecimento é um fator crucial para a fidelização. Ela começa já no momento em que a pessoa começa a fazer pesquisas pela internet e vai até o pós-venda — ou seja, contempla toda a jornada de compra.
Quando ele chega na loja física, o tipo de atendimento recebido; a qualidade, variedade e o preço dos produtos; a negociação e a forma de pagamento são alguns dos fatores que formam essa experiência com o seu negócio.
Vale destacar que ela tem uma grande influência no comportamento de compra, visto que pode guiar o consumidor à conclusão, da mesma forma que pode fazê-lo sair do lugar e ir direto para o concorrente.
Portanto, além de oferecer uma vivência satisfatória dentro da sua loja para aumentar as chances de fechamento das vendas, o comportamento do público pode ajudar a entender quais são os pontos fortes e fracos e o que precisa ser feito para aprimorar essas questões.
Presença na internet
Em uma pesquisa sobre o comportamento do consumidor de móveis em 2017, percebeu-se que mais de 60% dos clientes realizam pesquisas na internet antes de efetuar qualquer compra.
Isso quer dizer que, quando ele chega até a loja, já tem uma grande noção do que procura e qual é o preço que está disposto a pagar pelo produto. Em muitos casos, a visita até o estabelecimento se dá pela motivação de conhecer o produto de perto e poder fazer uma experimentação.
O fato de poder conhecer o item pessoalmente oferece mais segurança para a compra, o que faz com que as lojas físicas possam sair em vantagem em relação às lojas virtuais. Cabe aos vendedores estarem bem capacitados para conduzir bem a venda e realizar a conversão.
A análise do comportamento do consumidor de móveis permite que os gestores e a área comercial conheçam melhor as pessoas que procuram a loja, mas, ao mesmo tempo, também oferece insights importantes a respeito das questões que precisam ser melhoradas internamente — como o mix de produtos, a qualificação dos vendedores, o formato de negociação e as forma de pagamento.
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