O sucesso de um designer de interiores depende de algumas estratégias específicas. Uma delas é a gestão de carteira de clientes.
Por meio dessa técnica, você consegue encontrar mais oportunidades de negócio e se fortalece como profissional. O problema é que nem todo mundo percebe a importância dessa ação e acaba perdendo clientes por causa disso.
Para ajudá-lo a ser mais eficiente nesse quesito nós reunimos 10 dicas para você gerir a sua carteira de clientes. Neste post, você vai entender como assegurar melhor organização e relacionamento com eles e, como consequência, ter resultados mais positivos.
Gestão de carteira de clientes: o que fazer?
O designer de interiores pode adotar diversas ações para começar a gerir sua carteira de clientes. Confira algumas dicas práticas que vão ajudá-lo nesse processo:
1. Classifique os clientes que compõem a carteira
A primeira coisa é entender quais clientes formam a sua carteira. Muitos profissionais acreditam que somente os ativos fazem parte desse elemento, mas a verdade é que eles são somente uma parte.
A carteira é formada por:
- clientes ativos: são aqueles que adquirem seus serviços e respeitam o ciclo de compras;
- clientes inativos: são aqueles que deixaram de adquirir seus serviços ou desrespeitam o ciclo de compras. Eles são importantes no processo de gestão da carteira, porque podem voltar para a categoria de ativos se você agir rapidamente;
- prospects: são aqueles que têm interesse, mas ainda não adquiriram seus serviços. O erro é fazer um mau gerenciamento dessa categoria por achar que são clientes de segunda categoria e, portanto, não tão importantes. Eles devem ser entendidos como o seu futuro como profissional;
- ex-clientes: são aqueles que já adquiriram seus serviços uma ou mais vezes, mas deixaram de comprá-los e encontraram outro profissional. São mais difíceis de serem recuperados, mas é importante ter uma estratégia específica para eles.
Quanto mais você valorizar todos esses grupos, maiores serão as chances de alcançar bons resultados.
2. Identifique o movimento dos clientes
Os clientes dão indicativos de que vão deixar de adquirir os seus serviços. Prestar atenção aos movimentos dos prospects, clientes inativos e ex-clientes é uma maneira de evitar a perda de consumidores. Também vale a pena observar os ativos, porque eles podem mudar de comportamento a qualquer momento.
Quando perceber que algum cliente está encontrando outro designer de interiores pense em estratégias para acompanhá-lo e entrar em contato de forma mais dinâmica.
3. Defina o tempo disponível para as ações de vendas
O seu dia a dia deve contar com períodos específicos para trabalhar as vendas. Você deve basear seu planejamento considerando o tempo e o esforço disponíveis e necessários.
O tempo é o mesmo todos os dias. Ele não pode ser alterado. Já o esforço depende da sua força de vontade. Ele deve ser planejado e seguir uma direção específica para que você não perca tempo com ações que não vão trazer resultados positivos.
4. Trabalhe a prospecção
A prospecção é a palavra-chave para quem quer ter sucesso na profissão. Verifique a abrangência de sua região e os clientes potenciais que existem. Perceba quantos clientes potenciais existem e crie uma estratégia para buscá-los. Defina determinado período do seu dia, semana ou mês para executar esse processo.
5. Faça a gestão dos clientes inativos
Os clientes são considerados inativos por deixarem de adquirir seu serviço durante determinado período de tempo. Defina qual é esse prazo e use-o como critério. Procure entender o que os fez se afastar.
Pode ser a qualidade do seu atendimento, alguma pendência anterior, a necessidade de desenvolver melhor os seus projetos etc. Aproveite essa situação como uma oportunidade para melhorar como profissional e tentar resgatar esses consumidores.
Uma dica é categorizar os clientes inativos conforme a classificação ABC, que prevê o seguinte:
- 20% dos clientes representam aproximadamente 80% do seu faturamento e têm categoria A;
- 30% dos clientes representam aproximadamente 15% do seu faturamento e têm categoria B;
- 50% dos clientes representam aproximadamente 5% do seu faturamento e têm categoria C.
Tenha uma estratégia para cada grupo e lembre-se de despender tempo e esforços de maneira proporcional a cada classificação.
6. Tenha cuidado com as metas de positivação da carteira
A positivação da carteira de clientes é um indicador que verificar o total de vendas por vendedor da sua carteira. Se você for a única pessoa que vende também é importante ter cuidado esse índice, porque você pode reduzir as suas chances de negócio.
Isso acontece porque o atendimento de clientes, no potencial máximo, pode gerar negócios menores, que geram baixo faturamento e ocasionam a perda de oportunidades melhores.
As metas de positivação devem ser trabalhadas junto com o mix de serviços que você oferece. É assim que você vai conseguir aumentar as suas vendas para os clientes ativos.
7. Aumente a venda do mix de serviços
A prospecção é importante, mas focar nos clientes atuais também é relevante. Eles podem ser uma chance excelente de aumentar as vendas, o que eleva o faturamento e a lucratividade do seu negócio. Para fazer isso acontecer esteja atendo ao tamanho da sua carteira e às estratégias que possui para incentivar essa compra de outros serviços.
8. Reduza a carteira de clientes
Essa dica pode parecer paradoxal, mas acredite: ela gera boas oportunidades. A gestão eficiente da carteira pode estar nesse segredo, porque você consegue atender os clientes que possui com mais frequência e atenção. Quando você possui muitos consumidores pode ocasionar insatisfação e quedas nas suas vendas.
9. Siga o passo a passo para gerir a carteira de clientes
As dicas que repassamos neste post são bastante válidas e dependem de 5 passos essenciais para serem colocadas em prática. As etapas de que estamos falando são:
- definição;
- monitoramento;
- criação de um plano de ação;
- determinação de um agente externo;
- avaliação contínua.
O objetivo é que você defina as estratégias e a categoria de cada cliente, monitore seus comportamentos, crie um plano de ação (com estratégias para cada caso), determine uma pessoa para executar e analisar as atividades e avalie continuamente os resultados.
10. Conte com a ajuda da tecnologia
A tecnologia é indispensável para o sucesso de qualquer profissional. No seu caso, um software específico para design de interiores permite apresentar o projeto de forma completa, moderna e fácil para os clientes.
Eles conseguem avaliar melhor a decoração e o planejamento do espaço, tendo uma noção clara do resultado final. Isso ajuda a fechar negócios e permite trabalhar a sua carteira de forma mais efetiva.
Seguindo essas 10 dicas que repassamos você será mais eficiente na gestão de carteira de clientes. Ainda ficou com alguma dúvida? Aproveite e deixe o seu comentário!
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