Saber como encantar clientes com a apresentação de um projeto de interiores é uma habilidade necessária para qualquer arquiteto ou designer que atue na área. Afinal, quem encomenda esse tipo de serviço sempre tem expectativas elevadas, que representem a conquista de um sonho.
Por mais difícil que possa parecer, na hora de apresentar seu projeto, o profissional deve saber como superar as expectativas. Para isso, é preciso agregar valor e fazer o cliente entender a importância do trabalho e como ele ajudará nas suas demandas atuais.
Como conquistar esse propósito e encantar os clientes com um projeto de interiores? Neste artigo, ensinaremos algumas dicas práticas para efetivar a partir de agora nas suas negociações. Boa leitura!
Conheça o perfil do seu cliente e escute o que ele tem a dizer
A matéria-prima de um projeto encantador são os desejos do cliente potencial. O profissional deve ter atenção nos primeiros contatos para descobrir quais são as necessidades, preferências e interesses do consumidor.
Nessas conversas, o ideal é escutar mais do que falar. Cada palavra dita pelo potencial cliente é importante para a construção do conceito que vai guiar o projeto de interiores. Por isso, procure entender:
- quais são as demandas atuais do cliente, por exemplo, se ele precisa de mais um cômodo, se quer mais espaço na cozinha, se deseja acrescentar uma banheira etc.;
- quais são as principais dificuldades, ou seja, se o problema é a organização do ambiente, os móveis não planejados e mais;
- qual é o estilo de decoração que ele gosta, isso é, se é contemporâneo, moderno, minimalista e por aí vai;
- quais são suas necessidades práticas, como espaços para livros no armário, quantidade de lugares em uma mesa de jantar e tamanho mínimo da bancada da cozinha.
É recomendável descobrir os ambientes que inspiram essa pessoa e quais são as suas principais referências visuais. A partir disso, você consegue alinhar as expectativas e criar um projeto para o interior da casa bem adaptado.
Para descobrir todas essas variáveis, além de ouvir bem e tomar notas sobre o que o cliente diz, é fundamental fazer as perguntas certas. Com base na sua experiência, perceba pontos em branco na abstração inicial do projeto e tire todas essas dúvidas com o cliente.
Caso algo fique para trás nessas primeiras conversas, entre em contato por telefone ou WhatsApp para solucionar possíveis dúvidas durante a elaboração do projeto de interiores. Lembre-se ainda de que seu estilo aparecerá em cada um dos seus trabalhos.
A ideia é alcançar o equilíbrio. Na hora de apresentar a proposta, ultrapasse a sua visão e garanta que as necessidades do cliente estão atendidas. Essa é a melhor forma de ganhar a confiança e surpreender o consumidor.
Utilize recursos visuais para encantar os clientes
Jamais se limite a uma planta baixa quando apresentar um projeto de interiores. Utilize imagens renderizadas de alta qualidade e com muitos detalhes para envolver ao máximo os clientes.
Lembre-se de que quem trabalha com plantas todos os dias tem um olhar capaz de entender exatamente como será a obra. Nem sempre esse é o caso dos consumidores, que enxergam o valor do projeto com muito mais clareza nas imagens geradas por softwares de projetos.
Esse é um dos principais motivos para usar esse recurso. Você mostra como será o resultado da iniciativa e encanta o cliente na hora. Além disso, ainda deixa o projeto de interiores mais organizado e acessível.
Além das imagens, use amostras dos materiais utilizados para passar a sensação do toque e uma compreensão mais realista do ambiente. Deixe que o cliente faça contato com o que pode ser o revestimento do banheiro ou a porta do futuro guarda-roupas, por exemplo.
Junto a um documento da apresentação profissional e esteticamente agradável, você tem uma chance maior de fechar negócios. Envie o arquivo para os clientes e permita que eles avaliem o projeto por mais tempo, enquanto consideram acertar a compra. Isso ajuda na decisão, especialmente se tiver algum recurso visual para explicar os detalhes.
Faça do seu escritório parte do seu portfólio
O escritório de quem projeta interiores deve ser uma amostra exemplar do seu trabalho. No momento em que os clientes atravessarem a porta, eles devem sentir a atmosfera de seriedade e a sensação de conforto do local, além de poderem perceber a sua competência.
Duvida que isso faz a diferença? Imagine a seguinte situação: você vai a um consultório médico e as paredes estão sujas, o lixo aberto e há moscas no ambiente. É provável que você nunca mais volte.
A mesma prerrogativa é válida para um arquiteto ou designer de interiores. Se o projeto do escritório for ruim, você tende a perder clientes. Por outro lado, você pode utilizá-lo como parte do seu portfólio — talvez o aspecto mais importante.
Portanto, elabore a ideia com esmero e com o objetivo de refletir o estilo artístico e as suas preferências, sem deixar de esbanjar praticidade e funcionalidade. Para ajudar, nunca deixe o local bagunçado.
A dica vale para aquelas desorganizações visíveis, mas também para o que está em armários e gavetas. Se um cliente pedir para ver os interiores desses móveis, a desorganização pode passar a impressão de que você não soube calcular os espaços adequados.
Assim, deixe o escritório sempre limpo e arrumado. Quando estiver esperando por clientes, reforce os cuidados. Essa é uma maneira eficiente de evitar constrangimentos e garantir o encantamento desses consumidores.
Aprenda a dosar firmeza e flexibilidade na negociação
Em alguns casos, os clientes ficam assustados na revelação do preço do projeto de interiores. Ainda que tenha sido estabelecido um encantamento, ele pode ser quebrado nesse momento. O que fazer para evitar essa situação?
A melhor saída é deixar isso de lado e evitar a insegurança. Se você seguiu as dicas até aqui, é certo que construiu um caminho sólido e já deu o primeiro passo. Agora, é o momento de negociar.
Seja flexível e tenha em mente o quanto o projeto vai além do esperado no quesito financeiro. Aqui, vale a pena verificar em detalhes o preço dos materiais, insumos e mão de obra, bem como sua margem de lucro. Assim, você terá uma noção clara de qual é o valor mínimo que pode cobrar.
Se o cliente ainda não aceitar, você pode sugerir alterações no projeto de interiores. Deixe claro que a economia se refletirá no escopo da proposta. Outra iniciativa é dividir os custos para torná-los mais visíveis. Assim, o cliente entende a relação entre o trabalho e o valor a ser pago.
Em momento algum da negociação se deixe levar pelas emoções. Mantenha a calma, a cordialidade e o profissionalismo quando conversar com os clientes sobre esse tema delicado.
Ajuste o projeto de interiores para atender às demandas reais do cliente
É natural que o cliente peça ajustes no decorrer da apresentação do projeto. Tome nota e avalie-os com calma. Lembre-se de que o objetivo principal é atender às demandas. Por isso, é importante ouvir as expectativas e tentar cumpri-las na medida do possível.
Algumas vezes, o pedido pode ser inviável no aspecto técnico ou mais complexo de ser realizado, como ocorre quando é preciso quebrar paredes. Quando esse for o caso, identifique a causa da insatisfação atual antes de retrucar a sugestão. Perceba o que realmente incomoda o morador daquela casa e veja se existem alternativas.
Tenha em mente que, quando um cliente sugere alterações no projeto, ele quer resolver uma dificuldade existente. Como profissional, você deve agir com profissionalismo. Em outras palavras, entenda os sintomas, identifique o problema e, então, responda com uma sugestão melhor, em vez de um simples “não”.
Caso você e o cliente não entrem em um consenso, projete a ideia sugerida por ele. No entanto, repasse os custos. Muitas vezes, ele pode desistir da adaptação por perceber que ela é difícil de ser colocada em prática, inclusive no âmbito financeiro.
Divulgue seus trabalhos nas redes sociais
Os projetos de interiores são bastante visuais. Por isso, divulgá-los em redes sociais é uma forma eficiente de encantar os clientes. Aqui, você pode apostar em várias mídias. Algumas das melhores são Instagram, Facebook e Pinterest, que têm um viés mais voltado para imagens.
Outras opções são Twitter e LinkedIn. Perceba que o ideal é recorrer às redes sociais mais usadas pelos clientes. Aproveite para divulgar seus projetos e conteúdos no blog, caso tenha um.
Quando tiver alguma interação ou pergunta nesses canais, sempre dê atenção. Essa é uma maneira de coletar feedbacks e saber o que os consumidores desejam. Aproveite para obter outras informações com as métricas geradas pelas redes sociais. Com elas, você entende melhor o comportamento do cliente. Alguns dados obtidos são:
- estilos de postagens mais curtidas;
- horários de mais acesso;
- dias com maior interação e mais.
Com todas essas informações, aproveite para gerar anúncios patrocinados. Ao adotar essa prática, você tende a atrair interessados — e esse é o primeiro passo para elaborar o projeto de interiores e encantar seus clientes.
Faça parcerias estratégicas
Como profissional, você depende de parceiros. É preciso ter fornecedores de materiais e serviços, além de contar com outras pessoas que ajudem a elaborar o projeto, colocá-lo em prática e divulgar seu trabalho. Como aliar todos esses aspectos?
O ideal é focar em parcerias estratégicas. A proposta é maximizar os esforços para encantar clientes novos e antigos por meio de várias iniciativas, como eventos, patrocínios, marketing de conteúdo etc.
Uma dica relevante é divulgar seu portfólio em sites da área. Existem várias opções. Uma delas é a Galeria Promob. Com mais de 10 mil projetos, você tem a chance de divulgar no site, além de redes sociais, como Pinterest e Facebook, que têm grupos próprios.
Ao fazer isso, você começa a se tornar uma referência na região em que atua e constrói um caminho mais sólido. Os clientes também enxergam o valor das suas ações e você tem mais poder de negociação e de encantamento.
Estabeleça um bom rapport
No âmbito dos projetos de interiores, o rapport é um padrão de repetição com encaixes perfeitos e projetado para atingir um resultado específico. Estabelecer o melhor modelo depende do enquadramento entre os módulos.
Aqui, estão diversos componentes, como linhas, cores, espaços, texturas etc. Existem diferentes formatos de padrão: contínuo, allover (em que os motivos são espalhados, refletidos e estacionados), fechamento e mais. O segredo é saber trabalhá-los de maneira equilibrada para criar um ambiente bonito e integrado.
Perceba que o rapport tem tudo a ver com a expectativa do cliente e o estilo que ele deseja oferecer ao ambiente. Ao seguir as indicações, você encanta mais os clientes e tem um projeto de interiores mais adequado às expectativas.
Ofereça uma proposta de valor
Uma proposta de valor representa aquilo que o cliente terá de benefícios com o resultado do seu projeto de interiores. Ela vai muito além do preço do serviço. O foco aqui é sua capacidade de atender às demandas, refletir o estilo do consumidor e encantá-lo.
Para chegar a esse patamar, é preciso deixar de ser um escritório genérico. É importante ter algum tipo de especialização e mostrar quais são suas habilidades, por exemplo, com projetos comerciais, residenciais, de paisagismo etc. Essa é a sua proposta de valor.
Ao ter esse direcionamento, você se posiciona melhor perante o público e define em quais redes sociais deve atuar, onde criar anúncios patrocinados, como divulgar seu portfólio etc. Ao mesmo tempo, você pode acrescentar essa ideia ao seu projeto.
Basta criar uma chamada que explique seu posicionamento e um texto curto que detalhe a proposta de valor. A ideia é ser rápido, entre 16 e 20 palavras. Se possível, coloque depoimentos de clientes satisfeitos, logotipos de empresas que já atende ou links de notícias que publicaram seu trabalho.
Tudo isso conta a seu favor. Afinal, você oferece soluções claras aos consumidores, que aumentam suas chances de fecharem negócio e escolherem o seu escritório. Aproveite as parcerias estratégicas para complementar os serviços e agregar valor. Ao fazer isso e divulgar seu portfólio nos lugares certos, você se consolida como profissional.
Por último, lembre-se de que atrair clientes é fácil. O ponto principal é saber retê-los por meio da fidelização. É aí que o encantamento se torna necessário. Desse modo, eles deixam de procurar outro profissional quando precisam e sempre vão em busca dos seus serviços — e esse é o seu objetivo, certo?
Encantar clientes é uma tarefa fácil, mas que abrange várias etapas. Para ter sucesso, é preciso cuidar desde o primeiro contato até o pós-venda, a fim de garantir que as demandas sejam atendidas e as expectativas superadas. Ao fazer isso, o seu projeto de interiores passa a ser valorizado e você se posiciona melhor no mercado.
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