Um processo de vendas bem estruturado leva sua empresa ao sucesso. Com a competitividade da indústria moveleira, é preciso contar com uma equipe de alta performance e capaz de reproduzir atividades para ser eficiente. Para isso, é preciso de padronização.
Essa é a prerrogativa para atingir bons resultados e aumentar a produtividade no longo prazo. Por outro lado, quando o processo objetivo não existe, é um obstáculo ao crescimento das vendas. Com a estruturação das tarefas, os profissionais focam as ações estratégicas, que visam à satisfação dos clientes e à oferta de uma experiência diferenciada.
Então, como montar um processo para vendas de sucesso na sua indústria de móveis? Essa é uma das respostas que vamos trazer neste post. Confira!
O que é processo de vendas?
Os processos de vendas consistem em direcionamentos previamente determinados e que seguem o planejamento estratégico do negócio. Eles guiam os vendedores durante a abordagem aos clientes e a execução de demais atividades. O propósito é concretizar negócios e alcançar os objetivos traçados.
A ideia é fazer o que Sun Tzu ensinou em A arte da guerra: “Apenas gostar ou usar muito de palavras não basta, é preciso saber transformá-las em atos e ação”. Para os vendedores, essa frase indica que é preciso saber ouvir para entender o cliente e adotar a abordagem adequada.
Essa é uma das recomendações dos processos adotados nas vendas. Perceba que a proposta não é tornar o trabalho rígido e com um script rigoroso. Na verdade, é criar ações que ajudem sua fábrica de móveis a crescer de forma escalável e mensurável. Por isso, essa prática implica padronização.
Nesse caso, o objetivo é registrar os processos para tornar o modelo ensinável e replicável. Dessa forma, é possível aumentar a produtividade, fechar mais vendas e alcançar as metas. Além disso, quando uma nova pessoa chegar à equipe, ela já tem um indicativo do que deve realizar e quais etapas precisa seguir.
Como montar um processo de vendas?
O primeiro passo é diagnosticar a situação atual e entender se sua empresa age do modo certo. Entender o cenário ajuda a eliminar inconsistências e aprimorar os resultados. De quebra, traz eficiência. A partir disso, você deve aplicar os passos que destacamos a seguir.
Entenda todos os estágios do processo de vendas
As etapas que compõem os processos são fundamentais para o funil de vendas. Esse termo se refere à jornada pela qual os clientes passam até tomar a decisão de compra. Quando você conhece esses estágios, pode acelerá-los para ter melhores resultados. Veja quais são eles.
Prospectar
O canal de entrada dos clientes é a prospecção ativa ou passiva. Ela gera oportunidades de venda, especialmente quando a abordagem adotada é a correta. Faça buscas por meio de redes sociais e pesquisa online. Essa é uma maneira de ter um banco de contatos atualizado e relevante.
Conectar
A comunicação com os potenciais clientes deve ser feita, em um primeiro momento, para reunir informações. Ao conversar com eles, o vendedor descobre qual é a melhor abordagem e o que ajuda a fechar o negócio depois. No seu caso, o objetivo é entender o tipo de móvel procurado, o estilo, qual é a necessidade do consumidor etc.
Pesquisar
A busca por mais informações do cliente durante o processo das vendas permite oferecer uma experiência personalizada e aumentar a chance de fechar o negócio. Para isso, atente a todos os detalhes. Muitas vezes, o comprador não deixa claro o que quer, mas você consegue entender nas entrelinhas.
Apresentar
A criação de uma apresentação formal ou demonstração do projeto de móvel é uma etapa essencial da venda. Essa é uma etapa mais demorada, quando você trabalha com peças personalizadas. No entanto, é uma forma de encantar e satisfazer o consumidor.
Fechar
O estágio final inclui as atividades relacionadas ao fim do processo, ou seja, a produção do móvel, a definição dos materiais a serem usados, a delimitação do plano de corte etc. Lembre-se de que o objetivo é o encantamento para chegar à fidelização.
Normatize os processos
O diagnóstico das atividades executadas hoje deve servir como base para uma padronização posterior. Identifique quais etapas são realmente necessárias e quais podem ser aperfeiçoadas, por exemplo, com a ajuda de um software de gestão, de planejamento de materiais, de plano de corte e mais.
Tenha em mente que o detalhamento dos processos de vendas é importante, aqui, porque evidencia as falhas. Para isso, elabore um manual para o conhecimento e a aplicação de todos os vendedores. Nele, inclua:
- atividades a serem realizadas e como devem ser executadas;
- responsáveis pelas tarefas;
- materiais de apoio, por exemplo, sistemas, tabelas e documentos;
- objetivos finais de cada atividade, como notas, relatórios, entre outros.
Vale a pena destacar a importância de definir as responsabilidades de cada vendedor e o papel deles na empresa. Assim, ele sabe o que deve fazer e o que a indústria espera dele.
Estabeleça metas
Os vendedores precisam saber o que perseguir para entender o que a empresa espera. Defina metas para deixar claro quais são os propósitos organizacionais e como cada vendedor contribui para chegar lá.
Lembre-se de definir metas relevantes e que ajudem a alcançar os objetivos estratégicos. Se sua indústria de móveis busca aumentar a carteira de clientes, foque esse critério. Além disso, estabeleça um prazo para alcance e quanto se deve atingir, por exemplo, um crescimento de 10%. Quanto mais específico, melhor.
Defina indicadores e acompanhe a equipe de vendas
A performance dos processos, dos vendedores e da empresa deve ser analisada pelos indicadores. Eles sinalizam se as etapas estão no caminho certo ou se é preciso fazer correções para alcançar o propósito esperado.
Diferentes KPIs podem ser mensurados, mas é importante evitar o excesso. O ideal é focar os relevantes, em vez de ter vários dados que dizem pouco. Para isso, considere os objetivos a serem alcançados e o planejamento estratégico da sua indústria de móveis.
Utilize um sistema de gestão para analisar o desempenho da equipe
Uma solução de ponta a ponta reúne os principais dados do negócio e contribui para uma gestão eficiente. Com as informações consolidadas em um só lugar, você tem uma visão clara do desempenho dos processos das vendas. Da mesma forma, identifica falhas que exigem aperfeiçoamento.
Quais são os benefícios de um processo de vendas bem estruturado?
A estruturação do processo de vendas traz várias vantagens para uma indústria de móveis. Confira os principais para entender por qual motivo você deve apostar nessa estratégia.
Redução de erros e desperdícios de tempo e recursos
A existência de um guia detalhado para a equipe de vendas direciona a atuação dos profissionais. Seu objetivo é alcançar os resultados esperados e conquistar eficiência e produtividade. Por isso, há redução dos erros na operação, especialmente porque elas estão padronizadas.
Por sua vez, há diminuição dos desperdícios de tempo e recursos. A consequência é menor perda de oportunidades e o gerenciamento mais eficiente dos materiais. Desse modo, você alcança preços mais competitivos.
Ampliação da qualidade
Os processos padronizados para as vendas determinam o que cada vendedor deve fazer. Todos sabem qual é o nível de qualidade esperado e perseguem esse propósito. Isso leva a um atendimento melhor e a clientes mais satisfeitos.
Aumento da produtividade
A produtividade da equipe é um dos principais benefícios do processo de vendas. Em vez de perder tempo com ações manuais, os vendedores sabem que precisam focar as atividades estratégicas. Em caso de dúvidas, consultam o manual, a fim de otimizar o trabalho. Tudo isso se resume em produzir mais em menos tempo.
Enfim, com um processo de vendas bem estruturado, você consegue alcançar os objetivos traçados, motivar os colaboradores e evitar os erros. O resultado é eficiência e uma equipe de alta performance.
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