Você já parou para analisar o comportamento dos seus clientes? Quanto tempo eles levam para fechar o negócio? Quais são suas exigências e preferências na hora de comprar seus produtos? Se você tem respostas para essas perguntas, então você tem um bom domínio do seu ciclo de vendas.
Isso mesmo! Qualquer empresa possui um ciclo de vendas e a sua marcenaria não é diferente. O que ocorre, em muitos casos, é que o gestor não conhece o seu ciclo, não tem o domínio dele e possui pouca possibilidade de mapear os problemas que podem ocorrer durante a venda de um produto. Com isso, ele pode perder muitos negócios no futuro.
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é representado pelo tempo que você leva para transformar um lead em cliente. Ou seja, a partir do momento em que alguém se interessa pelo seu produto até o fechamento do negócio e a entrega da mercadoria. E, neste período, diversos processos ocorrem para que você efetive a venda.
A duração de um ciclo de vendas varia de acordo com o porte do seu negócio, o perfil do seu cliente e o produto envolvido na negociação. Vender uma cadeira, naturalmente, leva menos tempo do que negociar um conjunto completo de mesa de jantar, por exemplo.
Da mesma forma, relacionar-se com um cliente, pessoa física é, na maioria das vezes, um processo mais simples e célere do que fechar um contrato com uma construtora, para fazer os móveis de um apartamento decorado.
Como posso otimizar o ciclo de vendas da marcenaria?
O grande segredo para o sucesso do seu negócio é tornar esse ciclo o mais curto possível. Se você tiver uma fase de negociações menor, terá mais eficiência no seu negócio e poderá focar seus esforços em conseguir mais clientes para a sua marcenaria.
Gastar muito tempo com apenas um cliente significa perda real de possibilidades de vendas e, por isso, você precisa encontrar formas de otimizar o seu fluxo.
Veja, abaixo, algumas dicas de como otimizar o ciclo de vendas da sua marcenaria:
Mapeie o seu ciclo de vendas atual
A primeira providência a ser tomada para que você possa otimizar o seu ciclo de vendas é conhecê-lo muito bem. O ciclo é composto por etapas diferentes, em um processo conhecido como funil de vendas. Veja como ele é dividido:
- 1ª Etapa — Atenção: é neste momento que o cliente demonstra interesse em algum serviço de marcenaria. Nesta etapa, o cliente costuma pesquisar por serviços na internet e, eventualmente, pode chegar até você. Ou seja, você precisa desenvolver ferramentas para atrair os olhares deste cliente para o seu trabalho neste momento;
- 2ª Etapa — Interesse: aqui, o cliente chegou até a sua marcenaria, identificou a qualidade do seu trabalho e acredita que seus produtos poderão solucionar a demanda. Este é um momento crucial da negociação, pois você precisa vender o seu produto e os serviços prestados pela sua marcenaria. A imagem de qualidade e agilidade conta muito nesta fase;
- 3ª Etapa — Desejo: agora que você já convenceu o cliente da qualidade dos seus serviços, é hora de fazer a proposta efetiva. Nesta fase são discutidos valores, prazos e formas de entrega do produto desejado. Flexibilidade e capacidade de negociação são muito importantes nesta fase e podem ser decisivas para a consolidação da venda;
- 4ª Etapa — Ação: com tudo definido, é hora de fechar a venda e realizar a prestação do serviço. Qualquer deslize neste momento pode significar a perda de negócios futuros com este cliente. Portanto, essa é a hora de cumprir as promessas e entregar ao cliente aquilo que o levou até a sua marcenaria.
Para diminuir o seu ciclo de vendas, é fundamental que você tenha um bom controle sobre todas essas etapas, buscando otimizá-las por meio de processos ágeis e de qualidade. Lembre-se: quanto menos tempo levar a negociação, mais liberdade você terá para buscar novos clientes para a marcenaria.
Negocie com quem tem o poder de decisão
Uma forma eficaz de diminuir o ciclo de vendas é negociar diretamente com quem possui maior poder de decisão. Essa é uma dica muito importante, sobretudo se você tem o costume de relacionar-se com clientes, pessoa jurídica, embora também seja relevante para vendas junto a pessoas físicas.
Ao negociar a prestação de serviços para uma empresa, caso o funcionário que esteja a frente do processo precise de muitas autorizações para poder evoluir no negócio, você perde tempo com a burocracia empresarial. Isso atrasa o negócio e pode até fazer com que ele não seja fechado.
No caso de clientes pessoa física, tente identificar se a pessoa está comprando o material para ela ou para um terceiro. Se for este o caso, tente negociar diretamente com o comprador final, para poder ter decisões mais rápidas no negócio.
Busque agilidade nos processos
Seus processos também fazem parte da negociação. Você precisa ter um sistema de gestão que seja capaz de oferecer soluções financeiras rápidas para o cliente que está comprando.
Além disso, a fabricação dos seus produtos deve ser ágil, pois os clientes não desejam esperar muito tempo para receber a mercadoria.
Os clientes atuais buscam agilidade, personalização e bom atendimento. Experimente adotar um software de gestão para a sua marcenaria e veja como ele pode ajudar não só na otimização dos seus processos como também na imagem positiva repassada para o mercado.
Tenha respostas rápidas
Na fase de negociação, o cliente pode ter algumas dúvidas sobre os seus serviços e sobre os produtos da sua marcenaria. Neste momento, você precisa garantir respostas rápidas, que transmitam confiança.
Uma dica é fazer um mapeamento das principais dúvidas dos clientes para montar um fluxo de perguntas e respostas. Ele pode ser publicado no seu site, para que o cliente possa esclarecer suas dúvidas de antemão, gerando mais confiança na sua marcenaria.
Como você viu, um ciclo de vendas mais curto e eficiente é fundamental para que a sua marcenaria gere bons resultados financeiros. Portanto, você deve começar a trabalha-lo imediatamente. Se você gostou deste post, assine nossa newsletter e receba mais conteúdos diretamente na sua caixa de e-mail.
