Vender é uma arte e, assim como qualquer artista, o vendedor também precisa conhecer algumas técnicas para melhorar o seu trabalho. Afinal, cada sílaba pronunciada ou gesto feito pode fazer a diferença entre uma venda e uma recusa. Desenvolver e estimular o trabalho desses artistas é um dever em qualquer empresa e, evidentemente, não seria diferente para o mercado de marcenarias.
No caso do vendedor, o pincel e a tela são substituídos pelas técnicas de negociação. É com elas que ele consegue produzir a sua arte, capaz de encantar os clientes. Por isso, resolvemos trazer, no post de hoje, algumas das principais técnicas para você implementar no time de vendas na sua marcenaria. Confira todas elas a seguir!
1. Gatilhos mentais
A técnica dos gatilhos mentais leva em consideração os nossos instintos mais primitivos. Todos nós temos o receio da escassez, o senso de urgência e, na maioria dos casos, a empatia por nossos semelhantes. Existem alguns gatilhos que são capazes de acionar esses sentimentos, e o vendedor pode usá-los durante a sua abordagem.
No caso de uma marcenaria, a situação mais comum é o acionamento do gatilho mental da autoridade. O marceneiro conhece bem as suas ferramentas, o que não é o caso do cliente, na maioria dos casos. Se misturar a sua autoridade no assunto com a técnica do rapport, certamente conseguirá muito mais sucesso. Não conhece o rapport, então confira pois essa é mais uma das nossas técnicas de negociação.
2. Rapport
As pessoas costumam se sentir mais seguras quando falam com aqueles que pensam como elas, certo? Além disso, procuram sempre manter no círculo de amizades as pessoas que tenham pensamentos afins. Nossa próxima técnica, o rapport, tem como objetivo justamente criar esse vínculo de afinidade com o cliente.
Basicamente, a ideia é entrar de cabeça no universo da clientela, entender suas necessidades, falar a sua linguagem e, acima de tudo, ter empatia. A técnica do espelhamento, em que procuramos imitar os gestores e pensamentos do cliente, é uma tentativa de rapport, por exemplo.
Acontece que é preciso tomar cuidado: embora seja fundamental falar a língua da clientela, você deve fazer isso de forma sútil, caso contrário, pode causar desconforto no cliente.
3.Ganha-ganha
Muitos imaginam que a negociação é uma verdadeira queda de braço. Quem conseguir mais concessões, vence. Talvez isso faça sentido do ponto de vista do consumidor, mas o empresário jamais pode pensar dessa forma, inclusive aqueles que trabalham no ramo da marcenaria. O ideal é quando ambas as partes conseguem se beneficiar da relação.
Por isso, é muito importante manter o equilíbrio e se utilizar da técnica do ganha-ganha. A ideia é procurar o máximo de concessões para ambas as partes, sem que a relação fique desequilibrada. Assim, você garante a satisfação do cliente e trabalha na sua fidelização.
4. Script ou roteiro
Por fim, temos uma das técnicas de negociação que nunca saem de moda: o script ou roteiro. Calma, a ideia não é planejar um texto para ser reproduzido roboticamente. A verdadeira função de um script é orientar o vendedor a contornar possíveis objeções, além de ajudá-lo a focar sempre nos pontos centrais de toda a negociação.
Com o script fica muito mais fácil não perder o foco na sua abordagem, o que pode favorecer muito a conclusão de uma venda.
Gostou do nosso post sobre técnicas de negociação? Então confira como fazer o fluxo de caixa da sua marcenaria!
