Conhecer algumas dicas de negociação pode fazer a diferença no sucesso do seu empreendimento. Ao oferecer seu serviço, é preciso mais do que somente garantir a qualidade dele para os clientes, é preciso também saber agregar valor.
Até mesmo para lidar com a concorrência, o ideal é fazer com que o público tenha motivos para fechar negócio somente com você. Pense em casos de marcas como a Coca-Cola ou o McDonald’s, por exemplo. Existem situações em que as pessoas até estranham quando eles são vendidos a preços mais baixos que os da concorrência.
Mas não pense que é difícil agregar valor ao serviço que oferece. Isso pode ser feito com o uso de recursos como a negociação para convencer as pessoas mesmo quando elas acham seu serviço caro demais.
Por isso, conheça nossas dicas.
1. Saiba lidar com o feedback
Antes de partir para a negociação propriamente dita, é preciso assimilar o feedback. Diferentemente do que muitos pensam, quando o cliente diz que seu serviço está caro, ele dá um sinal de que você pode ter uma segunda chance. E isso não representa um feedback negativo, pelo contrário.
Controle a irritação e procure compreender o ponto de vista do outro. Na maioria dos casos, quando o cliente acha que o preço está acima do esperado, a tendência é ele sequer retornar para dar o feedback.
Por isso, dizer que o serviço está caro não significa que o cliente pretende rejeitá-lo, mas sim que ele entende que os benefícios que você oferece não estão compatíveis com os valores do investimento, algo que pode ser negociado.
Sendo assim, você pode rever a oferta dos serviços oferecidos de maneira que essa compatibilidade apareça.
Duas possibilidades para fazer ela surgir são:
- apresentar uma alternativa mais econômica;
- oferecer um diferencial compatível com os interesses do cliente.
2. Trabalhe com a técnica do ganha-ganha
Um bom negociador é aquele que consegue sair de uma negociação com benefícios para si, mas também para o outro. O motivo é bem simples: quando você sai em vantagem sempre, a impressão que deixa no outro é de ser um negociador ardiloso, com quem a pessoa precisa tomar cuidado para não ter prejuízos.
Do outro modo, ou seja, quando você sai de uma negociação tendo trazido ganhos para todos os lados, a impressão que fica é de uma pessoa confiável.
Considerando o ganha-ganha você dá fim à queda de braço, em que o vencedor é o que concede menos. Essa relação é terrível para a reputação de seu negócio. Procure criar uma relação de benefício mútuo. Como fazer isso? Antes de negociar, considere todas as concessões possíveis entre as partes envolvidas para chegar a um equilíbrio entre elas de modo que isso garanta a satisfação de todos.
Numa relação comercial isso é útil para criar fidelização, algo que tem sido muito valorizado por empresas de pequeno, médio e grande porte.
3. Valorize seu diferencial
O conceito de caro é relativo. Comprando um carro, você pode pagar muito mais por um veículo que vai rodar com segurança e economia no dia a dia e, ainda assim, achar ele barato em relação a outro modelo que costuma dar mais problemas. Este exemplo do carro funciona porque você sabe das exigências desse tipo de produto, mas e quanto ao seu próprio serviço? Será que você está deixando claro para o consumidor que ao fechar negócio com sua empresa ele terá acesso a algo que realmente vale a pena?
O sucesso do seu negócio depende também do seu poder de persuasão, algo que pode ser desenvolvido quando você estrutura seu serviço em função do devido entendimento das oportunidades de mercado e das características de seu consumidor. Tendo isso em mente, ao chegar para a negociação você tem boas ferramentas para conseguir convencer o cliente de que seu serviço é o que ele precisa.
Se o comprador acha sua oferta cara, abra as negociações, mostre as condições que fazem de seu serviço mais vantajoso do que o da concorrência e convença-o disso para somente depois falar de preços.
4. Ofereça algo mais
Prepare-se para lidar com a necessidade do cliente de negociar. Em alguns casos, mesmo quando ele perceber que o seu serviço tem um diferencial, ainda assim ele usará o preço mais baixo da concorrência para obter vantagens. Dessa forma, o que fazer? Simples. Basta se antecipar e já oferecer algo de antemão.
Em geral, você tem dois caminhos a seguir: apresentar descontos ou vantagens. No primeiro caso, é simples: reduza o preço do seu serviço para conquistar clientes e, assim, ganhar espaço junto ao público. Com foco em datas especiais como a Black Friday, por exemplo, você pode se planejar, ao longo do ano, para fazer esse movimento sem que haja prejuízo para o seu negócio.
Já no segundo caso, você pode investir em estratégias que agregam valor ao produto. Entre elas podemos citar dicas como oferecer prazo maior para pagamento, um recurso extra no serviço, entre outros.
Um diferencial pode estar na exclusividade, no atendimento, em algo que fidelize o cliente. Ele é importante do ponto de vista competitivo, principalmente em um momento em que as empresas têm investido cada vez mais para modernizar sua estrutura.
5. Esteja sempre pronto para negociar
Tenha sempre alternativas para lidar com uma eventual negociação. O preparo é essencial para que você saia da conversa com sucesso. Procure ter tranquilidade para propor soluções, usando a lógica. Tenha foco em encontrar caminhos para não perder a oportunidade, mas tome cuidado para não fechar negócios prejudiciais à sua empresa.
A opinião de terceiros sempre é útil para incentivar as pessoas a fazer determinada ação. Sendo assim, use isso a seu favor. Nem sempre a oferta de vantagens e descontos é o suficiente para induzir alguém a comprar.
Da mesma forma, ainda que você apresente diferenciais é possível que as pessoas continuem acreditando que seu serviço é mais caro do que deveria. Neste caso, é hora de apresentar depoimentos de clientes que já fizeram negócio com você e que estão satisfeitos.
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