Para sua marcenaria crescer, é preciso atrair clientes de modo recorrente. Uma das estratégias para conquistar esse objetivo é a política de descontos, que precisa ser adaptada à realidade do seu negócio para surtir o efeito desejado.
A arte de fazer promoções e conceder descontos é bastante antiga e sempre deu certo. No entanto, ela precisa ser aliada de uma boa gestão de custos. Caso contrário, pode trazer até prejuízo para a empresa.
Como alcançar o equilíbrio para fortalecer o fluxo de caixa e garantir que seus produtos fiquem mais conhecidos no mercado? A resposta passa pela aplicação de algumas dicas, que vamos mostrar neste post. Acompanhe!
O que é a política de descontos?
A política de descontos é uma estratégia que visa a baixar o preço dos produtos para atrair mais clientes e aumentar a conversão, ou seja, fechar mais negócios. A prática é baseada em uma metodologia e adotada sempre que uma empresa que vender mais para atingir novos públicos e mercados, melhorar a percepção do valor da marca, lançar itens ou fidelizar clientes no pós-venda.
Apesar de ser bastante difundida, a prática não tem uma condição única. Tudo depende do cenário em que sua marcenaria está inserida. Nesse momento, é preciso avaliar as alternativas e definir a mais adequada. Se fizer isso sem critério, existe a possibilidade de sofrer efeitos negativos.
Isso porque uma redução de valores sem planejamento e repentina pode ser encarada com desconfiança pelos clientes. Portanto, a política de descontos sempre deve estar atrelada à de preços. A ideia é fazer uma espécie de reprecificação para facilitar o alcance das metas traçadas.
Riscos de ter preços sem rígidos
Os preços fixos nem sempre são bem vistos pelos clientes. É só perceber a quantidade de pessoas que chega à sua marcenaria e deseja conseguir uma redução. Nesse momento, é preciso entender a diferença entre valor baixo e desconto.
O primeiro é definido a partir de negociações com fornecedores e tem o propósito de manter a margem de lucro elevada. O segundo implica uma redução dos lucros para fechar negócio e satisfazer os consumidores.
Por esse motivo, o preço baixo nem sempre é tão valorizado quanto o desconto. Um exemplo de como isso funciona é a rede varejista JC Penney, dos Estados Unidos. Durante toda sua história, a estratégia usada era a âncora, em que os produtos eram anunciados com valores cheios e, ao adquirir o item na loja, o cliente negociava e conseguia um desconto.
Em 2012, a empresa resolveu mudar sua estratégia e optou pelo modelo linear. Com isso, os preços eram sempre os mesmos e as promoções ocorriam duas vezes ao ano. O resultado? Uma queda grande das vendas.
Para evitar esse desastre, é preciso pensar em uma política eficiente de descontos, que alinhe a missão, o planejamento e as estratégias referentes às ofertas de vendas. Desse modo, os efeitos negativos são reduzidos e sua marcenaria vê os resultados melhorarem.
Como montar uma política de descontos?
A eficiência da estratégia depende de uma análise e de um planejamento bem elaborados. Adotar uma política para descontos de outra empresa pode dar errado para sua marcenaria. Afinal, uma loja varejista pode vender móveis, mas os objetivos são bem diferentes do seu negócio.
No seu caso, os produtos têm valor agregado, porque são feitos sob medida, com acabamento e plano de cortes de qualidade, e personalização. Esse aspecto também precisa ser considerado no processo de elaboração da política. O que mais avaliar? Confira algumas dicas!
Defina objetivos
A adoção da política depende de objetivos bem claros para saber o que deve ser alcançado. Se você acha que o propósito sempre é aumentar as vendas, saiba que a estratégia pode ser explorada para outras finalidades. Entre elas estão:
- atração de clientes;
- redução do estoque;
- geração de fluxo de caixa.
No caso da sua marcenaria, o mais comum é solidificar ou aumentar a carteira de clientes, elevar o número de vendas e gerar fluxo de caixa. Você ainda pode incentivar uma nova aquisição de clientes inativos. Assim, se eles estiverem em dúvida sobre a compra, tendem a fechar negócio devido ao desconto.
Estude a sazonalidade
A sazonalidade consiste em períodos de elevação ou queda significativa das vendas. Geralmente, está atrelado a uma data comemorativa ou estação do ano. No caso das marcenarias, o mercado costuma ser mais aquecido entre agosto e novembro.
Nesse intervalo de tempo é realizada a Black Friday. Você pode utilizar esse período para oferecer os descontos, principalmente para aqueles produtos que precisam de um incentivo maior para serem comercializados. Pode ser um lançamento de uma linha de móveis, por exemplo, ou para aqueles com menos saída.
Crie cupons de fidelização
Seu cliente gosta de descontos e se sente motivado a comprar ao ter um cupom de fidelização. Aqui, você pode trabalhar de duas formas. A primeira delas é por meio de uma oferta de um percentual de redução do preço da próxima compra.
Assim, ele compra hoje um armário, paga o valor total e tem determinado período para fazer uma nova aquisição e ganhar, por exemplo, 10% de desconto. Outra medida é enviar um cartão de aniversário com essa facilidade.
A segunda alternativa é usar um cartão de pontuação. Cada R$100, por exemplo, gera a marcação de um item. Quando todos os quadrados forem preenchidos, o cliente ganha um prêmio ou um desconto especial.
Ofereça descontos para pré-pagamentos
As marcenarias costumam trabalhar com o pagamento antecipado, pelo menos, de uma parcela. Ofereça uma redução do valor total quando o cliente optar pela quitação adiantada da compra. Desse modo, você consegue trabalhar com esse dinheiro e fortalece seu fluxo de caixa.
Ao mesmo tempo, tem mais poder de negociação com os fornecedores e pode até aumentar sua margem de lucro ou equivaler àquela obtida quando não são oferecidos descontos.
Quais são os benefícios de uma boa política de descontos para sua marcenaria?
Para ser eficiente e garantir o crescimento das vendas na sua marcenaria, é preciso trabalhar três categorias de determinação de política de descontos:
- custos mais lucro: o preço é definido a partir da margem de lucro sobre o custo médio da produção;
- competição: o valor é determinado com base na concorrência e as políticas de desconto segue o mercado;
- demanda: a marcenaria busca entender como os consumidores tomam suas decisões e ver qual é a melhor alternativa.
Qualquer que seja sua opção, a política de descontos traz vários benefícios. Entre eles estão:
- auxílio à tomada de decisão, com maior possibilidade de concretizar a venda;
- fidelização dos clientes, a fim de que eles optem por adquirir na sua marcenaria, em vez da concorrência;
- atenção a novos produtos, quando os descontos são focados neles;
- criação de um sentimento positivo para a marca, porque os clientes ficam mais satisfeitos;
- reposicionamento de produtos com vendas baixas devido ao incentivo à compra pelos clientes.
Como você pôde perceber, a política de descontos é uma prática acertada para qualquer empresa que deseja vender mais e atrair mais clientes. Apesar de existirem outras finalidades, você consegue efetivar uma gestão estratégica na sua marcenaria, que levará a bons resultados a partir do planejamento.
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